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Le vendite complesse nel mondo industriale

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La vendita complessa B2B è un “mondo” affascinante. E’ un mondo perché moltissimi sono gli elementi che compongono la competenza relativa a questo tipo di vendita; è affascinante perché ogni aspetto, da quello strategico alla singola azione, offre una molteplicità di punti di osservazione tale che in questo caso si può spendere, senza retorica, l’abusato “c’è sempre da imparare”. Lavorando principalmente con aziende che operano nel settore industriale, e nel “manufacturing” in particolare, ho raccolto alcuni elementi che caratterizzano queste organizzazioni e che influiscono, in qualche modo, sul loro approccio alla vendita. L’aspetto più evidente è relativo alla matrice tecnica. La loro attività si basa molto su prodotti e servizi di natura tecnologica e, ovviamente, tali aziende sono orientate ad…
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“Aggiornare” le proprie convinzioni

Businessman explaining idea at meeting in office

Durante la pausa natalizia stavo discutendo con un amico in merito ad un saggio che recentemente avevamo letto entrambi. La discussione si è orientata ad individuare quale tipo di lettura lasci una “traccia” più marcata di altre. Per quanto mi riguarda sono attratto, come buona parte delle persone, dagli argomenti che conosco poco o per nulla dato che l’obiettivo, per la maggior parte del tempo che dedico alla lettura, è accrescere e ampliare le mie conoscenze. Una riflessione più attenta però mi ha reso chiara l’idea che i saggi che lasciano una “traccia” più marcata sono quelli che illustrano concetti che “credo” di conoscere, presentandoli in una prospettiva completamente diversa, alla quale non avevo lontanamente pensato. Questo “fattore illuminante” non…
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Sales Workshop Manufacturing 2016

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22 NOVEMBRE 2016 ACIMALL – MILANOFIORI – ASSAGO (MILANO) Il 22 novembre 2016 si è tenuta la terza edizione del Sales Workshop Manufacturing presso la sede di Acimall ad Assago. I temi di vendita e di marketing hanno destato l’interesse dei partecipanti che hanno fornito il proprio contributo in particolare durante i workshop del pomeriggio. Oltre alla discussione della survey annuale di CSO Insights, sono stati affrontati due temi sia in plenaria che durante i workshop pomeridiani. Il primo è stato “Come creare valore e come farlo percepire al cliente” e il secondo “Eventi e Fiere: come massimizzare l’investimento”. Le associazioni coinvolte sono state: Assiot, Assofluid, Acimall, Assocomaplast, Anie Automazione e Gimav.

Vendere nell’era dell’IoT

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Il 15 settembre scorso si è svolto a Verona l’evento Niagara Forum 2016, promosso da Tridium, società leader nelle piattaforme per la gestione e il controllo delle applicazioni basate sull’Internet of Things. E’ stata un’occasione formidabile per presentare lo stato dell’arte della tecnologia IoT in ambito industriale. La proposta tecnologica presentata da alcuni player principali, tra i quali Cisco e Intel, ha disegnato un futuro denso di applicazioni definito, da molti operatori, agli albori. Dal mio punto di vista è stato inoltre un momento di confronto, con alcuni player rilevanti, in merito agli aspetti legati alla proposta e alla vendita sia della tecnologia IoT, sia delle sue applicazioni. Le riflessioni principali in merito alle dinamiche di vendita sono state orientate…
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Se ti dicono “corso di vendita” a cosa pensi?

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Come venditori siamo molto sensibili alle immagini evocate dalle parole che usiamo. Fa parte del nostro mestiere: ciò che diciamo contribuisce a creare immagini nella mente del cliente che, su queste immagini, prenderà buona parte delle proprie decisioni. Quando parlo con qualcuno, cliente o prospect che sia, noto spesso le diverse interpretazioni delle parole “corso di vendita”. Ovviamente chi è un addetto ai lavori ha una visione molto specifica e dettagliata di ciò che significhi; ma quali immagini si creano venditori e sales manager quando pensano ad un “corso di vendita”? Sono un venditore senior. Vedo un’aula con una persona, il docente, che racconta come sia strutturata l’attività di vendita e quali siano le “tecniche” da utilizzare per concludere le…
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Sales Workshop Manufacturing 2015

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21 OTTOBRE 2015 SEDE ANIE – VIALE LANCETTI 43 – MILANO Il Sales Workshop Manufacturing 2015 è la seconda edizione dell’appuntamento dedicato ai Sales Leader delle aziende che operano nel settore industriale e vedono nella gestione della dinamica commerciale un proprio vantaggio competitivo. Rappresenta un’opportunità unica per conoscere lo stato dell’arte in merito a: metodologie, best practice, idee e suggerimenti pratici per gestire al meglio e rendere vincenti le vendite della propria azienda. I manager delle migliori imprese italiane si incontrano per condividere il modo in cui le aziende di successo in Italia e nel mondo hanno accelerato la crescita grazie alla Sales Transformation, intervenendo su persone, processi, sistemi e partner di business. A tal fine al Sales Workshop Manufacturing 2015 saranno presentati in forma strutturata i risultati…
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Sales Leadership Forum

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6 OTTOBRE 2015 NH MILANO CONGRESS CENTER – MILANOFIORI – ASSAGO (MILANO) Il Sales Leadership Forum è un’opportunità unica per conoscere le “Best Practice”, le idee e i suggerimenti pratici, per gestire al meglio e rendere vincente la propria organizzazione commerciale. Artax Consulting Group ti invita a trascorrere una giornata con i più importanti leader  nelle vendite in diversi ambiti, per comprendere come poter affrontare le più pressanti sfide odierne. Avrai l’esclusiva opportunità di conoscere le nuove strategie e le nuove tecniche per migliorare le performance e l’efficienza nell’ambito della tua organizzazione vendite. Le principali caratteristiche dell’evento: Keynote speech dei leader della comunità professionale delle vendite Workshop condotti da MHI Global, in cui avrai l’occasione di conoscere, tramite testimonianze di prima mano,  metodologie uniche di supporto alla leadership di successo nelle…
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L’intervista: Michele Frare – Panasonic Electric Works

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Intervista a Michele Frare, General Manager Automation Division di Panasonic Electric Works Italia. www.panasonic-electric-works.it   In base alla sua visione, quali sono oggi le principali priorità per un Sales Leader? Oggi la sfida principale è quella individuare i processi di marketing e di vendita più adatti alle dinamiche del mercato di riferimento, nel mio caso l’Automazione Industriale. Una volta focalizzati è necessario coniugarli in modo realistico e consistente con una organizzazione dotata di una sua storia, di proprie “individualità” e del suo contesto sovra-aziendale. La priorità è dunque quella di inserire specifici cambiamenti dove l’organizzazione sta dimostrando di essere più debole ed esposta rispetto a ciò che impone il “mercato” con la sua costante evoluzione. Consapevole che la difficoltà più grande…
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“Sales Transformation” …tra il dire e il fare …

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Oggi credo che pochi non abbiano ancora capito, se non sperimentato direttamente, che la vendita non sia solo la “conseguenza” dell’offrire un buon prodotto al cliente, ma coinvolga altre leve fondamentali, fino ad oggi poco considerate. Si parla infatti di “Sales Transformation” facendo riferimento a tutte quelle competenze necessarie per raggiungere i risultati strategici e operativi desiderati; mi riferisco a: processi di vendita, sales management, infrastruttura tecnologica (CRM e SFA), coinvolgimento del top management, Forecasting, Key Account Management e così via. Poche settimane fa ho avuto l’occasione di parlare di processi vendita nell’ambito di un evento di due giorni rivolto al mondo industriale. L’evento in questione è TECO, che si sta affermando come il punto di riferimento per le aziende…
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TECO ’15

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16-17 GIUGNO 2015 VIA MONTEROSA, 91 – GRUPPO SOLE24ORE – MILANO TECO’15 si svolgerà il 16 e 17 giugno a Milano e prevede approfondimenti tecnologici, applicativi e analisi macro-economiche su meccatronica, automazione e trasmissione di potenza. Gli interventi saranno vagliati da un Comitato Tecnico a garanzia della qualità e della significatività dei contenuti. TECO’15 propone risposte concrete ai fornitori di componenti e sistemi e agli utilizzatori finali dei principali settori. Un evento unico, una proposta concreta per chi vuole comprendere il livello d’innovazione, creatività e competenza che le Aziende della filiera meccatronica per la trasmissione di potenza ed automazione offrono ogni giorno ai clienti di tutto il mondo. Un settore in movimento per valorizzare le competenze distintive delle aziende italiane. Tre…
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